Sabemos que o momento da negociação é uma fase muito importante. Afinal, nesse momento você pode encantar o cliente e fechar o empréstimo ou deixá-lo com dúvida e ele ir embora de vez. Por isso vamos abordar nesse texto uma técnica de vendas infalível para você aperfeiçoar e montar sempre as melhores estratégia: O Spin Selling.
Spin selling é uma técnica de vendas extremamente eficaz desenvolvida por Neil Hackham, e pode ser utilizada em atendimento pessoal, call center e até mesmo para whatsapp. Essa técnica traz orientações sobre as perguntas certas a se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras: situação, problema, implicação e necessidade.
Através desses questionamentos, você fará o tomador de empréstimo perceber que possui um problema e que você pode solucioná-lo. Lembrando que quanto mais você mostrar domínio sobre o mercado, mais segurança você transmite ao cliente, o que facilita a tomada de decisão dele.
Entenda cada umas das palavras estudadas por Neil: SPIN
(S) Situação
Nessa fase inicial da conversa, colete dados sobre o cliente com algumas perguntas relevantes e então você perceberá quais são os problemas enfrentados por ele. Busque saber também qual é o perfil do cliente. Ex.:
- Qual sua renda mensal?
- Você é aposentado ou trabalha?
- Possui alguma dívida em aberto?
(P) Problema
Depois de uma breve conversa com o cliente e já com os problemas identificados, você fará perguntas especificas sobre os problemas para identificar uma dor que talvez o cliente não tenha percebido. Nessa fase, ouça e preste bastante atenção no que o cliente diz. Ex:
- Precisa de um valor alto para uma compra que não pode ser parcelada?
- Precisa de uma linha de crédito com juros menores?
- Precisa renegociar uma dívida?
(I) Implicação
Esse momento é crucial para a venda. Nesse ponto você já mapeou o perfil do cliente, e identificou seus problemas e suas dores. A partir daí aponte as consequências negativas que ele terá caso não tome o empréstimo.
- Seu nome foi negativado?
- Você precisa desse empréstimo para realizar o seu sonho?
- Está com dificuldade para ajustar as finanças?
(N) Necessidade
A última etapa é a hora de fazer com que o cliente entenda o quanto é valiosa a sua solução. Ao contrário da implicação, você fará perguntas que impactem positivamente. Depois de mostrar o quão grave é o problema, se mostrará otimista e positivo para resolvê-lo. Mas cuidado ao falar dos problemas, se o cliente achar que o objetivo dele é tão grave ao ponto de ser inatingível, ele desistirá do empréstimo.
- Como você imagina que vai ser depois que sua casa estiver reformada?
- Você acha que conseguir crédito, mesmo estando negativado, o ajudará?
- Seria interessante trocar uma dívida mais cara por uma com juros menores?
Depois de aplicar a estratégia é hora de apresentar a solução do problema. Apresente os melhores produto. Faça-o entender que você oferece o remédio para suas dores, que é o melhor a se fazer, e que ele necessita dele. Trabalhe com a sua equipe de vendas a ideia de uma experiência positiva e prazerosa para o cliente.
Que tal aprofundar seus conhecimentos nessa técnica de vendas? Indicamos o livro : Alcançando a excelência em vendas SPIN SELLING.
Bons estudos!
